公募探路第三方销售 嘉实金篮子年内或铺5家网点

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　　去年年底，嘉实旗下子公司，嘉实金篮子管理有限公司(下称“嘉实金篮子”)成为业内首家获得独立基金销售牌照的公募基金全资子公司。这家于去年3月1日就已注册成立的公司终于正式进入了公募基金的销售领域。

　　作为行业第一家“吃螃蟹”的公司，嘉实金篮子的实验性之举将为后续诸多公司提供宝贵的经验。但对于之后的运作模式，嘉实金篮子自身尚处于不断的摸索中。

　　“我们希望建立一个开放式的产品平台，但开放到什么程度，还需要一个摸索的过程。”嘉实金篮子相关负责人告诉《第一财经日报》，除了产品范围之外，目标客户只是有了一个大致的范围，线上和线下的平台也处在搭建初期。

　　与此同时，从成立已经近一年的第三方销售公司目前的运作情况来看，大部分第三方销售公司瞄准的为高净值客户，销售的产品主要包括私募、信托，以及基金公司专户产品及券商专项资产管理产品。客户基础成为这类机构争夺的关键。

　　探路者

　　在获得正式牌照之前，嘉实金篮子已经经过了漫长的筹备期。早在2010年底，嘉实战略部就已开始调研评判介入第三方销售市场。2011年10月，修订的《基金销售管理办法》正式实施，为嘉实金篮子诞生提供了法规依据。2012年3月，嘉实金篮子在上海低调注册。在获得牌照之前，已经逐渐开展了一些信托及私募产品的销售。去年年底，嘉实金篮子终于获得独立基金销售牌照。

　　在海外，嘉实金篮子的模式拥有成功的先例。全球最大的共同基金管理人，富达基金旗下就拥有独立的基金销售平台，仅在英国，就有来自多家资产管理公司的几千只基金在这个平台上供投资者选择。

　　截至目前，在该平台上销售的基金产品已经高达万亿美元。

　　这是支持包括嘉实基金在内的多家公募基金及其负责人看好基金销售行业的主要原因。除了嘉实金篮子之外，华夏基金也在同一时期成立了子公司从事第三方销售，但因为种种原因，华夏的第三方销售公司基本陷入停滞。嘉实金篮子成为在该领域进展速度最快的公募子公司。

　　但从调研时期开始，嘉实金篮子就面临了市场的诸多疑问。譬如，如何保证第三方销售公司的独立性，尤其是第三方销售公司后续主要的收入既可能来自投资顾问业务，也来自销售服务费的情况下。

　　据了解，目前嘉实金篮子的财务和人事都独立于嘉实基金，为自负盈亏的独立子公司。

　　瞄准高净值客户

　　除了独立性之外，留给嘉实金篮子的疑问还有很多，其中不少问题都将给这家公司的盈利状况造成压力。

　　盈利问题是困扰第三方销售的难题。多位第三方销售机构人士告诉记者，公募产品一般是靠销售量，从目前的情况看完全是赔钱的，他们只能依靠一些高端产品的销售勉强维持。

　　尽管是嘉实基金旗下的销售公司，但嘉实金篮子目前的主要销售产品或并非公募。据该负责人介绍，他们希望搭建的是一个开放式的平台，但这需要时间。目前主要瞄准的是百万级别的高净值客户，为他们推荐符合其需求的证券投资基金、专户、信托以及私募产品，而这一平台覆盖的产品数量可能将不断增加。

　　不过，该负责人强调，除了高净值客户之外，嘉实金篮子还借助嘉实的投资者回报研究中心，向**客户提供判断市场，根据不同的风险偏好来进行资产配置及筛选产品等服务。这类服务的资产门槛约在10万元。

　　可以看出，这其中有相当一部分是投资顾问服务，但受到投资者消费习惯所限，和大多数第三方销售机构一样，嘉实金篮子目前并没有就这一些服务收取费用。

　　线上线下结合

　　而这类高净值客户的特点及投资顾问服务的特性，都需要嘉实金篮子和客户做一些面对面的要求，这也是给嘉实金篮子留下的一个问题。

　　与富达拥有诸多网点不同，国内的基金公司在诞生之初就采取了代销模式，目前，除了华夏基金拥有十多家线下网点之外，包括嘉实在内的基金公司都没有相应的线下网点。但华夏铺设这些网点一直处于亏损状况，除了对品牌价值和客户维护具有无形的价值之外，高昂的房租、设备和人力成本并不能从直接收益中扣除。

　　“建设网点是一种平衡术。”上述负责人表示，一方面高净值客户需要人与人之间的交流，但盈利能力和盈利速度又要求不能建太快，从目前情况看，一年建五到六个网点还是有可能的。

　　除了线下之外，嘉实金篮子自己搭建了一个网站。虽然网络在将来的消费中占据的比例可能将逐渐提高，但这种方式在短时间内并非高净值客户集中的渠道。嘉实金篮子对于如何进行网络营销，以及是否在淘宝开店等问题，目前都没有答案。

　　“线上和线下相结合肯定是趋势，但我们目前还没有想得很清楚。”

　　在银行渠道几乎垄断了客户的情况下，截至目前，很多第三方销售机构依旧依靠私人银行等渠道来积累客户，除了提供一些有价值的顾问业务之外，对于银行独大的格局，第三方销售贡献的销售量几乎微乎其微。但对于基金公司而言，能够直接聚集一些高净值人群，却颇具意义。

　　此前，除了保险等机构外，基金公司很少和自己的持有人直接接触。这个问题在专户开闸之后也愈加突出。“能够和客户直接接触，嘉实金篮子的工作就已经起了很大的作用。”